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Como vender mais na Páscoa e sair lucrando com a data

A Páscoa de 2018 chega antecipadamente e será celebrada no dia 1º de abril. Assim como no ano passado, os setores do varejo e indústria veem a data sazonal com otimismo e as expectativas é de que o comércio já esteja aquecido para a data, com as vendas intensificadas nas duas primeiras semanas de março.

Apesar de os ovos serem um dos principais símbolos da Páscoa, muito se engana quem acredita que a linha regular deve ficar em segundo plano na meta de vendas. Com o decréscimo de 2016 e a consequente sobra de ovos, em torno de 20% a 30%, as indústrias começaram a reduzir a produção e explorar melhor as categorias de caixinhas de bombom, o tradicional bombom bola e os chocolates em barra.

Essas mudanças já foram sentidas no último ano e devem prevalecer para a próxima data. Além disso, o consumidor vem buscando por itens mais “confortáveis” ao bolso e que podem ser opções assertivas para presentear.

“Os ovos ainda são o destaque na Páscoa, mas não nas mesmas proporções de anos anteriores, pois o consumidor tem cada vez mais buscado alternativas com menor desembolso. De olho nesse comportamento as indústrias estão apostando fortemente em outras alternativas como gifts e uma variedade enorme de lançamentos específicos para o período Páscoa em toda a linha regular”, comentou o gerente de Compras do Martins, Frederico Nascimento.

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Caixas e barras

As caixas de chocolate sortido são o carro-chefe no período de vendas e, por serem presenteáveis, atraem bastante o consumidor. O Martins trabalha com as principais marcas como Garoto, Nestlé e Lacta.

O bombom bola também deve conter no mix e costuma ser adquirido em grande quantidade, especialmente para aquelas ocasiões em que a data não deve passar em branco como é o caso de ambientes corporativos, escolas, academias e outros.

“As indústrias aproveitam a data para lançar embalagens comemorativas e até confeccionar caixinhas presenteáveis com os bombons de alguns rótulos específicos. Nesse período, elas fabricam caixinhas decorativas com mix e gramatura diferentes, estilo presente mesmo”, pontuou o gerente de Compras.

Não se deve esquecer que as barras de chocolate precisam estar nas gôndolas. Não apenas para consumo próprio ou para presentear, mas também para o público transformador, que derrete a barra para fazer chocolates personalizados e ovos artesanais.

Por todos esses motivos a linha regular de produtos nessas categorias deve dar ainda mais força às vendas para este ano.

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Azeite

Chocolates à parte, a data sazonal é muito propícia para a venda de azeites, ganhando inclusive do Natal. A justificativa está relacionada à questão cultural e até religiosa já que muitas pessoas deixam de comer carne vermelha e aderem aos pratos à base de pescado, optando pelo azeite extra virgem na hora do preparo.

O Martins trabalha com sete marcas diferentes de azeite, entre elas as líderes do mercado. Apesar de ser um produto de maior desembolso, o consumidor dá sinais de disposição para pagar por uma alimentação mais saudável.

Além disso, o fato de a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) interferir fortemente na categoria, resguardando a transparência nas informações do produto, é outro ponto que deixa o setor mais otimista.

“A Anvisa retirou do varejo em 2017 mais de 800 mil litros de azeite batizado. Esse azeite se vendia como extra virgem, mas era mistura de azeite com óleo. Essas marcas foram obrigadas a expor em seus rótulos de forma clara quando o produto é uma mistura, que contém óleo, e não um azeite extra virgem”, pontuou Frederico.

Induza o shopper pelo impacto visual

Em 2015, o “Estudo de Shopper 2015 Brasil” do Instituto MC15 apresentou dados que comprovam o comportamento do consumidor na hora de comprar produtos relacionados à data.

A pesquisa mostrou que 94% dos shoppers não planejam a compra da linha regular, mas 81% das compras ocorrem por visibilidade no PDV. Na linha de Páscoa, o levantamento mostrou que 85% decidem efetuar a compra na hora e mais de 30% dos shoppers de Páscoa também compram itens da linha regular.

Por isso é importante usar todos os recursos disponíveis para poder impactar o consumidor em toda a jornada de compra. Além de plásticos para forração com as marcas dos produtos, a decoração temática também ajuda a estimular as vendas.

Use de displays, gôndolas móveis e caixas expositoras de chocolates menores em 100% dos checkouts da loja ou supermercado. O artifício do abastecimento completo das gôndolas é mais uma das dicas que devem ser seguidas à risca para o sucesso nas vendas.

“O mais importante na Páscoa é mix completo na rua [corredores] e reposição de gôndola o tempo todo. É muito ruim a sensação de ir ao supermercado e ver espaços ou prateleiras vazias. Fica parecendo que é resto e isso não atrai o cliente”, finalizou Nascimento.

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